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滴滴模式害死人:我为什么不待见货运APP

2019-08-23 作者:国际物流   |   浏览(183)

作为一个专业投资大物流TMT领域的投资人,笔者这些年看了很多企业,也和很多从业者做过深入沟通。对如火如荼,被戏称人傻钱多速来的“物流滴滴”行业,也就是车货匹配APP实在有太多的感触。面对无数过来咨询意见,跃跃欲试要跳入这个大坑的创业人或投资人,笔者的第一句话总是“不看好”。

物流效率低下的原因,除了产业布局不合理导致商品需要长距离、大规模运输,以及企业供、产、销各环节衔接不科学而增加仓储成本外,在徐冠巨看来,货运需求与运力资源没有得到有效的整合与匹配是重要原因。“美国一辆货车有效行驶里程平均每天达1000公里,而我国货车由于找货、配货时间长,空载率高达40%以上,有效行驶里程平均每天只有300公里。”

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澳门太阳娱乐网站,徐冠巨认为,“应把互联网技术应用到物流产业当中,让物流业插上信息化的翅膀。”据业内人士测算,当物流业这轮网络布局与整合真正完成,全国数千万家的企业物流成本将被平均降低20%以上;每年因为车货匹配的效率提升,货车空载率降低,将减少19.2万吨二氧化碳排放,相当于1000万棵树一年的吸收量。

但是紧跟而来的“为什么”,总让笔者诚惶诚恳。有太多话想说,又似乎一句也说不上来。不看好就是不看好,哪有这么多为什么。这就好比你和一个妹纸相亲,第一次见面后就没了后文,被追问后满肚子牢骚又似乎无从说起,于是以一句“没有感觉”搪塞。但作为一个专业的投资人,一句“没感觉”似乎显得太不专业,不码出个千儿八百字,一二三四五六点实在对不起广大眼神热切的兄弟们。

两会期间,徐冠巨关于物流信息化发展的提案被物流行业广泛关注,政府工作报告中明确指出“深化流通体制改革,努力大幅降低物流成本”,物流企业将进入“信息化”转型升级时代,可以预测“车货匹配APP市场”将持续火热。本文试从国内公路货运市场现状,浅析物流信息化进程中将要面对的问题。

最近貌似坛子里对货运APP的讨论又开始升温了,今儿就趁这个机会系统梳理一下思路,也希望能借此普度众生,挽救一批还没跳坑的朋友们。哥是爱你们的。

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对于货源app的起源,这里不废话了,明眼人都知道。我只说三句话,

从图中可以看到货运市场的主要参与者有货物托运方即货主,有货代(包括信息部、配货站之类称谓),有物流公司,有专线,有社会车辆,还有企业自有车队,当然参与者远不止这些,还有货运市场管理方、政府相关管理机构、电子商务网站等等不能一一列举。公路货运市场最直接的参与者之间存在以下关系,线条粗的表明发生相素之间关系的数量多。

一、“滴滴”模式害死人。

首先是货主如果有货要运可以联系货代、物流公司、专线、社会车辆,有实力的企业可以有自己专门的车队。从经验来看普通货主很少直接找社会车辆,货主找专线数据具体不祥,但经验来看货主直接找专线平均来看应该不会超过专线货源来源的3成,当然有些专线做成了企业的长期合同物流另当别论。

二、滴滴只是一个资本上成功,但是商业上远远谈不上成功的企业。大量的滴滴粉丝,不服来战。

图中可以看到货代和主要的社会运力专线、物流公司、社会车辆都有密切关系,实际情况来看正是因为货代对货运市场资源有强大的掌控力,所以货代这个角色历久弥香一直活跃在这个市场中。

三、在物流行业copy这样一家商业上不成功的企业,如果不是想骗钱,就是找死。至少,别想从笔者这里拿走一分钱。

货代中,信息部是靠赚取信息费为利润来源,信息部同厂家建立业务关系获取货源,然后通过配货大厅把货源信息卖给驾驶员或专线找货员赚取信息费,信息部给驾驶员的一般是整车,给专线的一般是零担。部分货代可以网络物流公司拿到比较好的价格,特别是很多做海外业务的货主,一般会由货代进行到付支付,货主再和货代进行结算。

下面进入正题。

在这个市场中货代对货源为什么有这么强的控制力,货主有货要运为什么不跳过货代直接找专线/社会车辆?

对于一个明显是极其庞大的市场,投资人一般就问三个问题:

强大的市场资源掌控力

  1. 痛点在哪里

  2. 你怎么解决

  3. 为什么是你

货代对市场资源掌控能力强,可以为户主选择较好的专线和司机,可靠性强,同时货主交给货代对接人只有一个,不用做太多接口,这样对货主来说就省心了,如果需要运好几条线的货一跳过货代需要和多个专线/司机打交道,货量不大的时候不太好议价,后期多票货物跟踪上也是一个问题。

我们一个个来看。

主动的营销

● 第一个,痛点在哪里?

面对现有散而乱的货源市场,货代八仙过海各显神通通过各种营销手段主动接触客户,手头掌握了很多货源,正是因为控制了货源才可以在这个市场中居于不可或缺的位置,货源就是货代的命脉

大多数无脑想投入这个行业的创业者和投资人,似乎都有一套共同的关于痛点的说辞,把自己也忽悠进去了。这里不展开。但这些痛点都真正成立吗?

灵活的配载配货

作为一个长期不可能赚钱的平台,一般对接买方和卖方两端。同样让我们把痛点分为两个人群,司机和货主,而这里的货主又可以分为厂商、物流公司和信息部。

有配载能力,可以将几个货主的小票货整理成专线运输,俗称拼单,甚至拼成整车。当货主将货交货托运时,货代可以根据情况按零担《专线《整车多种方式匹配运力,对货主来说省心又实惠。

1、司机端

必备的配套服务

司机的确需要货拉。在这一端,不能否认,的确是有强烈的需求。但是,如果我们再仔细想一想,会发现以下两点:

资金垫付:货代可以垫付资金,承担一定风险,一般企业长期的都是先发货然后月结

第一, 这是僧多粥少的问题。打通信息孤岛能解决一些问题,但解决不了根本问题。上海去的宿州货就是多,但是宿州回上海的货就是少,有了互联网还是解决不了流量不对称的情况。更何况货运需求也是在走下降通道。

开发票:小专线/司机/车队无开发票能力,有工商执照的货代可以做到这点,

第二, 货车司机是一个仅次于风投需要靠吃人脉的职业,原因是他的生意绝大部分来自于他的人脉。来源包括他的亲戚朋友,他的老主顾,他挂靠的运输公司以及有关系的黄牛,他知道这些来源的货好拉,人好说话,也赚得到钱。至于陌生的货源,实在找不到了才会去考虑。你见过一个一边逛着交易市场找货,一边打着手机说”老王,最近有啥回去的货要拉“的场景吗?你见过宁愿打牌聊天也不想去交易市场逛逛的司机吗?物流园区里比比皆是。物流园区交易市场,乃至各类APP,都只是生意的一个渠道。而APP类,从现在来看更是一个可有可无的渠道。打着互联网颠覆行业的跨界者们,你们真的去了解过这个市场吗?

目前国内物流信息化已经开始了探索,车货匹配APP市场火热,保守估计目前市场上至少有300种左右的货运APP。但从目前实际情形来看,这些APP的效果还很难称得上令人满意。

所以,你给钱让他装,他当然不逞多让;你不给钱,他爱用不用。而且,既然是渠道,那自然多多益善。

货源信息太少

2、货主

货运APP常见的宣传口号是“我们的平台上有xx万台车”,先不论这个数据是否有水分,为什么没人敢宣传我们的平台货源信息有每天更新XX万?很明显说明一个问题:发货企业的使用习惯还没培养起来。如何培养?从“货运版滴滴打车”这个名词,让人很容易想起“烧钱”这个热词,靠补贴来培养发货企业习惯。只希望别惯成了坏习惯。

“坑爹呢这是,这有毛用啊”,这一定是大量货主的内心写照。说实话,以笔者对行业的了解,货主这端真心没多少痛点(仅从车货匹配的角度)。说什么找车更快更方便更便宜,这都是自欺欺人。在一个车多货少的买方市场,货主都是被抱大腿的人,荣华富贵都享受不尽,还担心没车?你一个货运app跑过去,你这不是去解决问题,你这是在帮圣上制造问题,会吃的开吗。当然,吐槽归吐槽,笔者还是要把真实情况摊开来说。我们刚刚把货主分了三类,这就来一个个说。

缺乏智能化的配载拼单功能

生产厂商

目前货运APP的车货匹配功能比较粗糙,还停留在一车一货源的匹配阶段,缺乏智能化的“拼车”配货功能。整车货源匹配能成功,零担货源线路匹配容易,实际成交还有困难。

这里的厂商我们不讨论大中型生产企业。他们的物流不是货运app能解决的问题。他们是合同物流,需要的是有服务质量的第三方物流公司,他们离司机很远,不是车货匹配的上游。我们讨论一下小企业。他们有直接找司机的场景。那么他们需要通过APP找陌生司机吗?答案是否定的。

缺乏担保体系,难以介入交易环节。

  1. 如果他们需要直接找司机,他们一定是找自己熟悉的司机

  2. 在缺少熟悉的司机的情况下,一定是找有关系的车队或信息部

陌生的双方在线上交易,如何才能保证双方信誉?如果在这方面没有保障措施,用户体验就很难保证。而交易环节如果不能介入,交易双方成交几次后,很容易就抛开平台线下交易。

3. 运输成本是问题,但绝对不是大问题。你要知道,物流承包商很可能是自己或某个领导的关系户。

最近某知名的货运APP喊出“我们就是要革‘黄牛’的命”的口号,这个口号直指货运APP的目标。但如上所述“黄牛”所做的这些事,货运APP如何能够取而代之才是关键。尤其是交易环节如果切入不了,很可能会沦为中介的信息来源渠道,成为黄牛口中的草,革不了牛命,反而被牛啃了草。

  1. 只有真的很急很难运的货,他们才想到通过陌生方式找车。

所以物流是个水很深的世界,尤其是这个行业的目标客户。想要暴力改造这个行业,先看看自己有没有斤两。

物流公司

物流公司是直接需要司机的,但是物流公司是需要保证自己的服务质量的。所以从这个逻辑出发,物流公司一般都用自己熟的司机或车队。这个是根深蒂固的习惯,这也是企业找供应商的原则,做熟不做生。和厂商一样,如果不是很着急,不会去寻找陌生车源。

信息部

黄牛就不用说了,手上有一堆的车源。他如果不能做到掌控车源和货源,他也没有资格在血雨腥风的黄牛行业生存下去。对于服务质量有保证,好说话的司机,黄牛一定是抓在手里的。所以有货也会优先考虑他们。此外,黄牛手里的司机很可能是就是亲戚,邻居或者同村同乡。做人脉,这是最快捷的抱团手段。信息部需要想办法伺候上游,但是真不需要伺候司机。

在笔者上面分析的三类货主中,聪明的你们一定可以反复看到一个词“熟车”,而大量的APP是做着生车的撮合。所以他们挠到货主的痛点了吗,显然没有。不仅没有,还增加了很多麻烦。比如:

  1. 学习去用一个新的软件,麻烦。

  2. 本来打几个电话,发个QQ就能解决的问题,为什么还要去填写一堆表单?麻烦。

  3. 填了表单,天天接到几十个上百个陌生电话,麻烦

4. 交易谈完了,还得在手机上点击完成交易,给司机评价等等动作。不做,就持续接到问货的电话,麻烦的很。

所以大家看,在这个平台的上游,货主端是几乎没有需求的。也就是说,几乎没有采购陌生运力的需求,因为自己的运力基本够用了。所以在一个基本没有需求的市场,去推销一个使用起来还增加了不少工作量,也没有显著提升工作效率的所谓互联网平台,这除了看上去有点酷以外,不就是闲的蛋疼吗?然后然后,哥,我还想挣点钱?呵呵。。。

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